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8月6日，由中国房地产报、CIHAF中国住交会组委会主办的“中国房地产营销大讲堂”在北京开讲。会上，远洋地产市场部总经理肖劲的《远洋地产营销秘籍》赢得了众人的掌声。与会嘉宾表示，除去不可复制的市场以及公司、项目因素，其许多可以复制的做法值得借鉴。在混沌的市场走向中，地产营销依然有章可循。

孙子曰，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。远洋地产市场部总经理肖劲在8月6日举办的“中国房地产营销大讲堂”上介绍了远洋地产的营销策略。他认为，对于开发商而言，在及时转变项目的定位、价格、配套、营销时机、客户积累和开盘转变等六大因素的基础上，操盘策略需要费一番心思。

首先，远洋地产强调清晰的目标。肖劲认为所有项目都是目标成功促使项目成功，而目标则分为很多种，包括经营目标、经济目标、销售目标、推广目标、开盘目标以及清盘目标等等。其中，销售目标涉及到来电量、来访量、客户积累数量、推广费预算、首次到访成本等因素，而推广目标则是投入比来访而算出的“费效比”，其相关数据可以帮助地产公司找到花钱更有效的推广方法。

肖劲认为很多公司经常在不同的目标中摇摆不定。而远洋项目的热销关键就在目标清晰。“2008年入市的远洋·沁山水，当时远洋设定的目标就是要在短期内打开市场，并且快速完成销售。这个目标相当清晰。”他介绍说。

第二就是重视开盘。肖劲认为，开盘至关重要，是树立江湖地位的不能怠慢的环节。因为每年全国有3000多个新项目推向市场，北京市也有200多个新项目推向新市场，并不是所有的项目都能被大家记住。

第三是树立核心记忆点。“一个项目之所以能记住它，就是因为有很清晰的记忆点在你的脑子里。”肖劲认为。

第四是树立核心卖点。“开发商以前总是去挖掘项目的卖点，但往往容易挖掘太多，而卖点多了反而不容易树立核心，卖点必须清晰，卖点必须单一。”肖劲强调。

第六则是建立一个完整的营销体系。肖劲表示，远洋的办法是通过制定销售计划来实现的。具体而言，远洋地产在制定营销计划时是按照开发速度、客户积累情况、卖场条件、物料准备情况等几个层面的优先顺序来考虑的。

肖劲强调，在制定计划时，开发公司一定要走出以开发节点计划作为销售计划、销售计划只有销售部门指导、计划不考虑外部条件的变化、销售计划与广告推广计划合二为一等众多误区。

“开发节点是可被利用的，但也可不利用。除了开发计划外，销售受到很多因素的影响，比如说季节，尤其在北方城市这一因素非常明显。”肖劲强调，“推广计划只是附带销售计划后面的一个‘子计划’，有了大的销售计划才可能有下面的一个一个的推广计划。如果广告计划就是销售计划，那可能意味着你并没有很多的销售思路。”。

去年下半年，远洋·沁山水项目入市之初便创造了逆势营销的销售奇迹，成为业界关注的重点，而这与远洋地产重视新项目开盘不无关系。
肖劲表示，远洋地产始终认为开盘的成功往往预示着项目的成功。“我们公司是非常讲究开盘成功的公司，对开盘成功的要求非常高，我们总是希望一炮走红。”肖劲表示，“因为我们想通过开盘的热销产生一个羊群项目，从而让客户知道这个项目卖得非常好，这是我们的方式，但一些公司可能不强调这点，也有慢热型的，比如万科会慢慢卖。”

远洋地产始终强调开盘时的客户积累，肖劲介绍，他们会采用一种远洋式的“开盘描述法”，也就是让项目负责人从描述开盘场景倒推出开盘工作计划的细节。

“比如项目负责人描述出我希望开盘当前来1500组客户、800辆车、3000人，要推多少套房子，房子是什么样的，工具是什么样的。然后倒推，规划如何实现这些情景，规划体验式卖场的布置、客户积累、物料准备和人员培训等工作。”肖劲介绍，如果连开盘场景都描述不出来，也就没有相应的计划。“我们计划今年5月开盘，就需要倒着排计划。每一个销售计划节点都需要去描述下一节点的场景。描述之后则需要做相应的加减法以及倒排时间计划等工作。”

而在远洋地产的开盘计划中，“酵母客户积累法”非常重要。所谓酵母客户即一个项目的第一批客户，“如果没有酵母客户，就不能开盘。酵母客户可能是以前其他项目的老客户或者是口碑传播带来的客户，而对于一些进入异地的开发商而言，常常需要做酵母客户的培养工作，即利用起如我们的远洋会这一类的客户组织。”

肖劲表示，任何项目的营销都离不开第一批酵母客户。如果酵母客户多，证明你这个项目受认可，如果酵母客户偏多，证明你的定价可能偏低；如果偏少可能是价格过高，或者根本就没有卖点，酵母数量不足本身就是产品的不足，缺乏卖点。

“当发现客户数量不足后，必然要重新去设置卖点。”肖劲介绍，以前基本上都是靠老客户带新客户，现在则更多的是靠做“试水”的方式，即业内的参观、网上的宣传、价格巧妙释放等等方法。在充分分析核心卖点和客户来源的基础上，要主攻主力客户群。而当酵母客户不足时，价格和产品的附加值则会成为吸引客户的最好理由

随着中国房地产市场企业竞争的加剧和客户的成熟度增加，房地产的营销必然走向精确制导的营销模式，即品牌与客户关系营销，这也是大件商品本身应该具有的营销模式。

首先是客户的精确聚焦。远洋强调产品定位“要窄、要坚决、要学会放弃”就是这一原理。品牌与客户关系营销是“窄告”而不是“广告”。事实上，要实现客户的精确聚焦的前提不是企业营销管理部门就可以做到的，它要求企业有一套客户关系管理体系来配套。万科做法也是如此，即在拿地之前就进行客户细分，在设计过程中依据细分客户的关注点排序设计产品。只有这样才能实现在营销过程的客户精确聚焦。

其次是客户接触点体验管理。在每一个可能与客户接触的具体层面实行体验式管理，让每一个客户接触点传递企业品牌与产品，即远洋地产提倡的“体验式营销”，即他们认为市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望，而体验式营销从根本上正好能满足客户的心理需求，给他们解决为什么、买什么、怎么才能买到等三个心理问题。而“体验式营销”不仅仅是在开盘的当天使用，而是要注入房地产从规划到交房入住的全过程。

作者：杨炎城温馨提示：本文是笔者原创，知识产权属作者本人所有，如引用敬请注明出处。

《乾》为天，《坤》为地，《乾》为阳，《坤》为阴，天地阴阳互生万物之含义。乾卦精神是“天行健，君子以自强不息”，坤卦精神是“地势坤，君子以厚德载物”。就宇宙自然的法则而言，天道之刚健有力与地道之柔顺宽柔双向互补，协调并济，共同促成了万物的化生，就品牌的价值而言，自强不息与厚德载物也是两种应当具备而不可或缺的品牌之品德，合之则两美，离之则两伤。因此，乾坤并建，作到刚而能柔，柔中有刚，把二者结合得恰到好处而形成一种中和太极之美，是品牌发展的最高境界，也是从事实际品牌运作所应当奉行的基本原则。

统观《坤》卦各爻辞的含义和《坤》卦各爻辞之间的演变关系，《坤》卦如同《乾》卦一样，从“初”爻开始到“用”爻结束，也是反映一个事物由始到末的发展演变的全过程的。结合乾坤二卦的哲学思想，作为一个房地产品牌或一个楼盘推盘全过程实际上也可以分为六个阶段。那么怎么理解乾坤二卦的六爻并指导我们成功打造优秀的品牌呢？笔者就卦意结合现代营销学做初浅分析如下：

根据乾坤二卦六爻来区分品牌建设过程的阶段与所面临的品牌地位不但非常科学，而且让操作者豁然开朗。也为决策提供了更为准确的依据。根据上面六阶段，如何利用乾坤二卦指导我们决策呢？

这一阶段统指品牌刚刚建立雏形，根据乾卦初爻的意思：潜龙勿用，阳在下也，其意义是什么呢？笔者认为，品牌刚刚建立，不应过度表现，就是不要刚开始就盲目大肆扩张和推广，而坤卦初六，履霜，坚冰至，就是提醒，品牌初建，应该着力与市场研究调查，了解现在市场的发展趋势为主要任务，明确自己的发展方向，不宜发展过快。

笔者总结为，品牌初建，适用“潜”字决；打好基础，搞好市场研究、明确好方向，不要盲目入市。该阶段核心任务是潜下心来做好品牌的基础建设，如品牌的准确定位。品牌的CI识别系统要建立，样板市场的选择，竞争市场的研究，品牌之初不宜大战线推广，主要任务在明确下一步的发展方向，着力点在打造样板市场，在小区域市场的过程中寻找经验和调整方向。

乾卦九二：见龙在田，利见大人；坤卦六二：直、方、大；不习，无不利。

这一阶段统指品牌正式导入市场，根据乾卦九二的意思：见龙在田，利见大人，其意义是什么呢？笔者认为，品牌基础建设已基本完善，样板市场也被证明是成功的，就应选择目标市场推广，参与局部市场的竞争。而坤卦六二，直、方、大；不习，无不利。就是提醒，品牌核心价值确定，只要保证产品品质、服务品质不随意变动，在市场竞争中就不会有很多不利的因素，可以大胆推广。

笔者总结为，品牌导入市场，适用“现”字决，也是开门红的意思，强调首战必胜。该阶段主要任务是选择战略性目标市场，果断出击，集中火力进行推广宣传，迅速建立在市场中的竞争地位，在该阶段值得注意的是由于品牌刚导入竞争市场，切忌不要光注意开拓市场而忽略了产品与服务的品质，只有稳定的品牌质量才能稳步发展。

乾卦九三：君子终日乾乾，夕惕若，厉，无咎；坤卦六三：含章，可贞。或从王事，无成有终。

这一阶段统指品牌快速成长阶段，根据乾卦九三的意思：君子终日乾乾，夕惕若，厉，无咎；其意义是什么呢？笔者认为，全力致力于培育品牌，增进经验，拓展市场。以品质和服务建立诚信，这是操持品牌的立足点。无论所处于优势还是劣势的竞争地位而不骄燥。团队要勤奋努力，随时提高市场警惕，就是处境艰难也不用担心，是不会影响品牌的最终成功的。而坤卦六三，含章，可贞。或从王事，无成有终。就是提醒，品牌在这个阶段要保持良好的品牌行为，服务于社会大众。就可以在人们中树立一个良好品牌形象，就可以树立一定的品牌地位，当此条件还不成熟之时，若要去从强势争夺领导品牌的地位，那一定是无成的，但最终还会有一个良好结局。

笔者总结：品牌成长阶段，适用“惕”字决，就是提高市场敏感度，快速调整市场策略，还必须健全并落实企业规章制度，即企业服务流程与规章制度（品牌行为识别）要符合品牌价值观（理念识别），切实做好品牌的服务与产品质量，以诚信为基础建立品牌美誉度。

这一阶段是指品牌进入发展瓶颈阶段，根据乾卦九四的意思：象征着处于进可取誉，退可免难的转折时期。爻辞以龙跃深渊为喻，龙跃入深潭，退可藏身于千仞之下，进可升腾于云天之外，进退有据，潜跃由心。其意义是什么呢？笔者认为品牌发展到一定程度，市场也有一定规模，但再往上发展就存在一定难度，也就是遇到了发展瓶颈。这时，操盘者首先要认清当前市场竞争形式，寻找突破发展瓶颈的策略，一般品牌发展到一定程度所遇到的发展瓶颈有以下几个方面：一是人力资源瓶颈（现有骨干和功臣已不适应现有规模的品牌发展，但又居功无法容忍新进人才的立足，导致党争内耗，管理混乱）；二是企业文化瓶颈（品牌具备一定规模，原管理模式已经阻碍了品牌发展，必须引进更先进的企业理念和正规化、现代化管理系统，而新旧文化冲突导致企业或品牌进入两难境地）；三是土地资源与竞争环境瓶颈，品牌发展到该阶段所面临的竞争环境和要求的土地资源以远远超出以往；在开发规模、资源整合和竞争策略上都面临升级的问题。

根据坤卦六四：括囊，无咎无誉，意思为扎紧了口袋，如缄口不言，是说谨慎才没有祸害。结合品牌发展该阶段，其实就是把品牌修炼由外向内发展，内敛，韬光养晦，追求品牌背后的管理与文化升级。

笔者总结：品牌瓶颈阶段，适用于“跃”字决。该“跃”实际是退守追求内部的升级。根据乾坤卦意，是告诉我们这个阶段不要盲目一味扩张，而是要进行品牌内部的变革和优化，以守为主，争取企业文化、内部管理与品牌核心价值全面升级，为争取领导品牌江湖地位奠定好基础。

这一阶段是指品牌进入发展成熟阶段，根据乾卦九五的爻辞意思：象征龙飞腾在空中，意味着品牌大有所为的鼎盛时期。也是“龙飞腾在天，有利于出现大人物。”这是什么意思？笔者认为，品牌发展到该阶段已成为领导品牌，领导品牌重点是制订市场规则，作好市场榜样品牌，团结一切力量，整合资源维持整个市场的健康稳定发展。

坤卦六五爻词：黄裳，元吉，结合品牌其意义是品牌始终保持健康的核心价值观，追求良性竞争，发扬品牌的社会责任感，整肃职守，恪守市场发展规律，把品牌优秀的核心理念贯彻在行动上，扩大在事业，争取打造百年品牌基业。

笔者总结：品牌成熟阶段，适用于“飞”字决。该“飞”实际是主持大局，主动承担维护市场健康发展的社会责任。根据乾坤卦意，是告诉我们这个阶段更要恪守市场规范，做好品牌榜样。

这一阶段是指品牌进入发展衰老阶段，根据乾卦上九的爻辞意思：象征亢龙有悔，盈不可久也。以升腾到极高处的龙，喻指身居崇高地位的统治者，脱离群众，孤高无辅，必遭灾祸。该爻居全卦之尽头，乃是孤立无援之象。这是什么意思？笔者认为，品牌发展到该阶段已成为从领导品牌走向衰老的开始，这时往往操盘手的极度自负而武断决策、垄断市场。盲目制订规则及企业管理组织极度官僚化。自然会导致品牌发展重大困境甚至消亡。

坤卦上六爻词：龙战于野，其血玄黄。结合品牌发展其意义是品牌发展到颠峰开始内部发生权利之挣，高层由于政见不和，利益纷争导致品牌内乱。有才能的高层剥离出去自立门户变成了竞争对手。（如伊利牛奶分裂出强大的蒙牛品牌），这样必然把品牌陷于内外交困的境地。

笔者总结：品牌衰老阶段，适用于“不亢立新”决。该“不亢”实际是品牌发展到领导品牌后，处始终守好本分的基础上，“立新”应着眼于品牌价值延伸和产业链纵横优化的整合。开辟出新的品牌生命，而成功使新品牌生命进入新的一轮市场更替循环。

什么是当品牌发展到到太极之境，根据乾卦意思是，见群龙无首，吉，笔者认为是品牌发展到能自如应对市场变化而变化，品牌价值在往复循环中发展壮大，在任何阶段都能定好自己的位置，做到节奏自如、退守随意。而坤卦利永贞的意思就是品牌营销策略无论怎么变化，都不能丢掉为消费者服务、为消费者创造更大价值的品牌使命，才能基业长青！也应证了一句经典名训“小胜靠智、大胜靠德”、“仁者无敌”的含义。

笔者作为“文氏营销定律”理论系统创建者文博博士的学生，通过长期研究与实践文氏定律得出一些关于房地产营销策划中应用的心得。

定位就是解决我是谁的问题？我叫什么名字？我在哪里?长啥样？是什么人?我能为你带来什么价值？有什么能耐?多少身价？等类似问题。

先找出所有相关性的元素，从中选出符合原创性的元素和符合震撼性的元素。再创意出项目名称。项目名字在房地产营销中非常关键，一般可以通过以下范例分析名字的优劣：

从某种意义上讲名字本身就是定位，定位就是解决身份与角色问题，一般定位的标准诠释就是“名字+商标+主广告诉求+副标题”。

名字我们已经解决了，商标设计也得围绕”相关性、原创性、震撼性”元素原则来进行设计，姑且不做过多解说。那么最核心的问题就是主广告诉求了。

定位重点在市场调查，如果没有详细的宏观与微观市场研究，是没有发言权的，定位就是确定项目身份和名字的问题。一般采取五维原则定位：一、我是谁（项目名称），原自何处（区位）？二、我属于哪个群体身份（项目类别）？三、我具备什么样的感情（产品文化）？四、我拥有什么价值（产品卖点、功能），特别是与众不同的价值是什么（产品差异化卖点）？五、我有什么习惯（产品习惯特性）？六、我符合什么规范（产品社会特性）。

其中符合原创性和震撼性的是哪些？通过5大动机圈的“文氏定律”分析，就可以得出最符合项目并能达到销售力的一些基本元素。

将所有元素整合成最符合文氏营销定律的5大句式，即：利益式、新闻式、启发式、疑问式、命令式。从这五大句式中可以找到最符合定位的主要诉求。以下范例是房地产优秀的定位诉求案例：

凤凰城：白领也可以住别墅白云高尔夫花园：白云居住，首选人家

南国奥林匹克花园：运动就在家门口珠江帝景：感受江畔艺术之都传世之美

东方新世界：30年新世界，成就万千梦想逸景翠园：海珠绿城

一栋洋房：国际样板Townhouse社区万科青青家园：CBD?都市新锐？栖居

元嘉国际公寓：精英文化，精质生活东方银座：成就新一代商务贵族

东润枫景：发现居住的真意北京-印象：德国居住品质，东方人文情怀

时代庄园：与城市相依，与自然相融倚林佳园：与奥林匹克公园零距离接触

文博堂机构首席执行官、文博堂城市营销研究所所长、工商管理博士DBA

先后出品《谋略》《思路》《营销如梦》《文氏营销定律》《城市营销五唯论》等专著与学术论文

主要研究与实战方向，房地产营销策划，商业项目定位与营销，城市（城镇文化与商业）营销

○主要学术成果：文氏营销定律，即：相关性（Relevance）+原创性（Originality）+震撼性（Impact）=销售“力”（Distribtion）

○城市营销五唯论，即：唯城市文化论+唯城市支柱产业论+唯城市商业论+唯城市未来发展论+唯城市营销论=城市营销“力”

二、什么是文氏营销定律（选摘于文博士所著《营销如梦》）

即：相关性（Ｒｅｌｅｖａｎｃｅ）＋原创性（Ｏｒｉｇｉｎａｌｉｔｙ）＋震撼性（Ｉｍｐａｃｔ）＝销售"力"（Ｄｉｓｔｒｉｂｔｉｏｎ）

相关性	与营销主体紧密相关联的文化.历史与传统
	与营销主体紧密相关联的事物.事件与故事
	与营销主体紧密相关联的人物.时空与地理

一句话，在营销其主体（指项目、品牌与产品）之前，要有机地把一切有关联的东西整理打包在一起，有些东西看似、听似、闻似很简单，很不起眼的东西，（但只要是与营销主体相关联的）也许在营销使用中你拿来有用，甚至有大用。

原创性	营销思路、方法、手段是人家没有做过的
	营销思路、方法、手段是似曾相识但又极具创新的
	营销思路、方法、手段是遵循相关性的

一句话：是新鲜的并具有唯一性的。即人家拿过来用会比较尴尬，基本无法套用。

震撼性	营销的效果要能打动消费者与参与者使其产生行动
	营销的过程要能吸引消费者与指导者使其产生关注
	营销的动作要遵循相关性与原创性，要一脉相承

一句话：是有了相关性与原创性后，其营销动作、过程、效果产生了吸引力，打动了消费者，使其产生心动后的行动。可说是震撼了消费者，震撼了媒体，震撼了"上层建筑"，使其产生巨大的效果！当然话说回来，不完全因为你有了相关性与原创性就一定有了震撼性。你营销的过程一定要有合理的、科学的、标准的程序化而又灵活与突发力强的方法与手段，包括形式与内容要高度的复合与整合，使其达到你中有我，我中有你，因为震撼性在文氏营销定律中即是一线相串，又是可独立存在与行走的，它与相关性和原创性一样是一个重要的节点与一"环扣"。

销售 “力”	销售“力”而不是销售“率”，不是昙花一现，而是持续的销售力量
	销售“力”是指营销主体的品牌“力”与营销“力”二合为一销售“力”是遵循相关性+原创性+震撼性后的开花结果

一句话：销售力是充满朝气而有持久的品牌度，忠诚度与知名度！俗话说："咱们工人有力量"，就是这个意思。同时销售"力"在文氏营销定律中又强调前面的相关性＋原创性＋震撼性后必须所产生的销售"力"，可见销售"力"是鉴别前面三个"性"是否是真材实料的试金石。

文氏营销定律的相关性+原创性+震撼性=销售"力"，同时也适应多种营销，即企业的、项目的、品牌的与产品的;包括房地产、汽车、酒店等，也适应城市营销（见后案例）。同时除了活动营销，更适用五花八门的营销动作，如：通路营销、产品功能营销、广告营销、运动营销甚至电话营销等，可以说是无孔不入，无处不可，它是一把营销利剑。用好了，又快、又光、又亮、有力、有劲、有杀伤力;有一部电视剧叫《亮剑》，其军人的"亮剑"是果断、勇猛、狭路相逢勇者胜;在营销市场上也是刀光剑影，飞沙走石;而文氏营销定律就是我们营销人在营销战场上一把要亮起的"剑"。有了这把"剑"还怕它什么春夏秋冬与花开花落…… （待续）

李云龙：炎城兄呀，我李云龙南征百战，打仗我很在行，探讨地产营销问题，我一介武夫，纯属外行，实在说不出什么道道来。

杨炎城：云龙兄谦虚了，你的屡屡战绩已经是众多企业家研究学习的课题了，今日得到云龙兄点拨，那是天大的运气。

李云龙：兄弟有所不知，老子当年整他娘的日本鬼子那是爽，看到兄弟们牺牲也是心疼，说实话谁他妈的愿意打仗呀，还不如从商，至少不会付出生命代价。

杨炎城：云龙兄这灵活战术要用在现在商场上也可谓天下无敌，云龙兄这带兵的能力、无招胜有招的战术，连国民党军精英将领楚云飞也不是对手，教兄弟一点皮毛也能在商场立于不败之地。

李云龙：炎城兄，我就直说了吧，老子如果生在你这个年代，也应该是一个大民营企业老板了，商场和战场其实道理相同。杨炎城：愿闻其祥

李云龙：老子认为，作战经商道理相通，首先要有一支嗷嗷叫的骁勇善战的团队，有杀气，要有激情。

杨炎城：这个相信哪个企业家都希望，问题怎么才能拥有这样的团队？

李云龙：亮剑精神，首先领导者就必须具备亮剑精神，什么才是亮剑精神呢？就是集体利益至上的价值信仰，是敢于牺牲小我成就大我的勇气和精神气节。现在很多企业主抱怨员工忠诚度低，这从某种意义上讲就是社会造成的，根本原因是老板自身造成的。老板把企业看成自己私人的财产，得到利益首先满足自己口袋，这样的精神怎么能带出具有亮剑精神的团队呢？你们蒙牛当家的牛先生不是说了一句很经典的话：“财散人聚，财聚人散”就是企业集体意识的一种度量。做企业要明白晚清赵烈文所评价曾国藩的“合众人之私成一人之公”的含义。这还不够，企业主最主要的是有带领大家实现社会价值与人生价值最大化的精神理念和魄力。这是团队勇气的来源，只有大德之人才会拥有这样如狼似虎的团队。

杨炎城：是呀，这是很值得所有企业主反思的一个问题，现在整个社会心态浮躁的原因就是正确社会价值观缺失或扭曲。

李云龙：对的，其实只要带出敢于亮剑的精英团队，就已经可以天下无敌了。其次呢，无论对手多强大，都有薄弱的地方，集中优势攻其弱点，就能开辟出新的生存空间；再者要注意事是人做的，少关心事务表层，而关注人的心；对战术和战略关系要透彻，有时为了战术成果，有时为了战略铺路，总之变为最大法则。

杨炎城：受益匪浅，云龙兄在自己一穷二白的基础上发展队伍能力之强，其中奥秘是？

李云龙：哈哈，老子就知道你小子要问这个问题，今日看你请我喝酒鬼酒的情份上（注：品牌植入广告：赞助商：湖南特产上海展销中心），就不保留了：

1、是观念上要有强烈的务实精神和自立精神，老子没有，别人有，就得想办法把对手的优势变成自己的优势，达到这个目的却要小心，要学会追求实际小利益，积小胜为大胜。

2、老子是兔子，就不能像骆驼一心看只看战略，不在乎局部损失，老子得边喂饱肚子边向终点冲锋，所以，训练团队打小仗的耐心和能力很重要，小仗打多了，就能打大仗了。

3、不要好高骛远，有多大能耐干多大的事，不要盲目扩张、盲目追求做大做强，关于时机和策略的把握真要多看易经才对。要实实在在做好身边的每一笔生意，积小钱才能成大钱。成大钱了可发挥空间就大了，共产党队伍能从一个小小的泥腿子队伍打败蒋介石的中美合资集团，其中有很多战例值得学习的。

李云龙：毛主席老人家可是难得军事天才，毛主席教导我们“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打、敌退我追，要战略上以少胜多，战术上已多胜少。”其实所有生意都得围绕这个原理打，就很难失败。

杨炎城：就房地产营销战略战术的手段上，云龙兄有没有什么建议。

李云龙：其实道理相同，房地产营销其实就是在有限的顾客数量、有限的可支配资源的条件优先于竞争对手把房子卖掉。我们只要搞明白了几个关系就行：

1、变与不变的关系：不变是房子的核心价值和差异化价值，变的是传播手段、销售政策；不变的是满足老百姓安全、舒适居住生活条件，变的是个性化功能和个性化服务。

2、刚与柔的关系、方与圆的关系、阴与阳的关系：比如项目定位：房子的基本功能为阴，不可随便变，房子的个性与差异化价值为阳，必须根据市场变化而变化。就如营销团队管理一样，规章制度是方不可随意变，管理弹性与人格魅力及处理事情的权变是圆，是根据实际情况而变，其实我们回过头看中国解放军的编制结构其实可以看出其中倪端的，解放军有军长就有政委，有连长就有指导员，其实就是阴阳搭配的完美团队。做任何营销策划都是要刚柔并济、阴阳交合、内方外圆的。事情达到了这个境界就是万变不离其宗，所向无敌。如在营销战略战术方面，总是以不变应万变。战略宗旨：占领目标消费者心智空间，战术宗旨：永远根据竞争对手实际情况而变中求胜。常规媒体阵地占领为正，事件营销及非常规媒体传播为奇，正奇交合，方可胜算多。

杨炎城：如今中国商界名流如牛根生、张瑞敏、任正非、史玉柱、马云都是毛主席思想的追随者，这里面可以看出，《毛选》就是中国人的营销圣经，成功与策略有关，最重要还与操盘手的性格分不开，对吗？

李云龙：这个赵刚政委曾经探讨过这个问题，我认为应该有关系的。老子就是一个不达目的不罢休的，要有敢于亮剑的精神气节，要有大胆心细的行事作风。

杨炎城：当自己性格存在缺陷并影响成功，怎么才能改变这个问题？

李云龙：性格是无法改变的，要得是如何避免，方法只有两个：

2、将自己的优点放大到极致，甚至无人超越。当然，我认为不断锻炼自己的韧性和专注是非常重要的。

李云龙：好了，今日就到这里，我回去得个你小田嫂子汇报了，哈哈

序：中国房地产市场陷入房价之痛，社会陷入道德危机，核心原因是社会缺乏健康的主流意识。在物质文明发展过程中，当我们自相残杀、疯狂掠夺、两败俱伤中突然顿悟，“共赢”比恶性竞争收获更多；在结果导向的“共赢”思想下,人类成功实现了集体犯罪，所表现的破坏力史无前例，物质主义至上变得更加严重，我们不得不重新考虑我们的问题。今天全球气温紊乱、人类前途堪忧无一不是人类自私自利、过度透支资源所致。可能这是人类进化的必然过程，因为任何事物都有从诞生到消亡的过程。只是我们自己把人类的消亡时间提前了。引用一句玛雅的经典之言“地球并非人类所有，人类却属于地球所有”。地球万物都是地球的儿女的话，人类就是地球最不孝的儿女，遭受惩罚也是应该的。

笔者简单理解为“共同取得成功的一种思想就是共赢意识”，也可以说是共赢理念。

这是一种为获得共同利益的一种合作意识。重点在合作和共同目标。“赢”是目标，是结果，为了这个结果而产生的合作就叫共赢。

自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。

如：印度有一种体壮力大勇猛无比的犀牛，但眼小近视，生活很不便。恰好有一种叫牛鹭的小鸟，也叫剔食鸟，专门“伺候”犀牛，停在它的身上，啄食犀牛皮肤内藏着的寄生虫，这样既填饱了自己的肚子，又清洁了犀牛的身躯。

野山羊与火鸡结成“好友”，彼此受益。野山羊在离火鸡不远之处休息，机灵的火鸡充当着野山羊警卫员。冬天大雪封山绝粮之际，野山羊用蹄子拨雪寻食，火鸡乘机共餐。

鬣狗与秃鹫，一个走兽，一个飞禽，按说它们是一对天敌。但是秃鹫落在鬣狗身旁，它们之间也不会发生战争，而且会互相依靠。秃鹫习惯栖息于高山上，寻觅食物时，它常常在天上盘旋。这是它的优点，是鬣狗不能企及的。高瞻远瞩，视野开阔，很容易发现目标，也就是动物尸体。一旦发现，秃鹫就会朝着目标飞去。鬣狗就利用了秃鹫的这一特点，它们也会朝着秃鹫飞行的目标进发。这样，秃鹫就成了鬣狗觅食的引导员。秃鹫为鬣狗找到猎物，让它填饱肚子，鬣狗为秃鹫嚼碎骨头,秃鹫需要骨头钙质强壮蛋壳，让它繁殖强壮的后代，它们用人之长，补己之短，各取所需，各有所图，和谐共生。

共生，是指不同物种或组织成员或个体通过某种互利机制，有机组合在一起，共同生存发展。

这是一种普遍存在的现象，既存在于自然界中也存在于社会生活中。建立共生关系的任何一方都有共同的特征，即共生系统中的任一成员都因这个系统而获得比单独生存更多的利益，即有所谓“1+1>2”的共生效益。

共生是早在人类起源之前就已经具有了的自然现象，把这种自然现象命名为共生是人类研究自然规律的结果。笔者认为把这种自然生存法则变成一种思想，一种促进事物和谐发展的思想就是共生意识。同时，笔者认为“共生”是一种宇宙意识。

“共赢”与“共生”的共同点：都建立在共同利益上的合作关系，都强调集体功能与特长互补的相互利用。

“共赢”与“共生”的区别：笔者认为其间的主要区别表现在以下几个方面：

一、“共赢”是结果导向，而“共生”是过程导向：共赢强调“赢”的概念，即追求结果的成功。如果没有共同追求的结果，就无法达到合作关系。共生强调“生”的概念，是一种共同生存合作关系，是一种强调生存过程的长期互利关系。

二、“共赢”是松散性合作，而“共生”互赖性生存： “共赢”这种合作机制可以是临时的、单一目标的，可以结果完成后可以解除的合作关系。“共生”合作机制是长期的、紧密的、无论有无意识都存在的一种合作关系。

三、“共赢”是狭隘的合作概念，而“共生”是广泛的合作概念，是自然和谐生存的方式。

第四季： “共赢意识”进化到“共生意识”导入房地产行业启示

最近几年企业界一直强调“共赢”的合作经营理念，笔者认为应该从“共赢意识”进化到“共生意识”。特别是房地产领域尤其需要这种主流意识，这是和谐健康发展必要的指导思想，也是环境生态意识与商业意识的一次融合和进化。更具体到产业链价值最大化和产业链利益分配公平性、合理性的最大化。这是人类意识融合宇宙意识的重要进步，也必将惠及各个领域。

一、中国房地产的产业链现状（部分内容选摘于：中国市场研究网）

中国房地产产业链伴随着房地产业的发展而逐步形成。从上世纪９０年代中期逐步走向市场化，经过１０多年的发展，房地产业已基本形成了一条多个行业相互依存的产业链。

中国的房地产产业链已涉及到市场研究、产品定位、土地获得、规划及设计、金融、建筑施工、市场营销、销售、物业管理、法律咨询等等，具体可以分为以下几大环节，即资金、土地、设计、开发、施工、销售和最后的物业管理。在整个链条中，资金贯穿于整个开发过程的始末，各大环节环环相扣，缺一不可。而在这个过程中也涉及到了包括金融机构、政府、开发企业、规划设计部门、建筑企业、中介代理企业、物业管理公司等众多机构，它们之间的依存度正逐步增强，其中任何一个单位或机构的工作出现纰漏，都可能对整个产业链的良性发展带来阻碍。目前在房地产产业链的发展进程中存在的问题

1、在日益趋紧的政策制约、日渐稀缺的土地资源约束以及资本市场逐步放宽后，企业竞争焦点和利润中心均逐步上移至产业链条中的资本和土地上。因此，在资本和土地这两个环节集聚了产业链内部最激烈的竞争。

2、垂直的产业链条在一定程度上制约了公平游戏规则的制订。

我国现行的土地所有制度决定了土地必然是房地产价值链的主体和主导方向。无论链条上的哪一个环节，都必须通过土地才能实现其价值和功能。这样政府就成了房地产价值链的上游端，能获得土地的开发商则成了二级利益获得者，其他技术中介如融资伙伴（银行、股东等）、开发队伍（顾问、设计、施工、材料供应、广告）、中介机构（策划、代理销售、经纪等）等则是三级利益分配者，其紧密围绕在开发商周围，构成了整个链条的下游端。由于是垂直链条关系，上游端掌握了更多的话语权和利益分配权，上下游关系是纯粹的甲方乙方关系，并在一定程度上放大了这种效应。因此，链与链之间的公共规则在一定程度上是不公平的。

与其他制造业相比，房地产产业链之间的依存度和成熟度水平较低，缺乏行业标准与公共规则的不规范是其中的两个重要原因。正因为每个链条的行业标准普遍缺失，必然使得链与链之间的公共节点也是含混不清，出现了一些模糊空间。行业标准缺失的突出问题还体现在产业链上的取费标准和成本控制相当不令人乐观，而这常常是衡量一个产业成熟与否的重要指标之一。不规范的公共规则、行业机制也是影响产业链中各企业持续发展的阻力。长时间以来，土地和资金一直扮演着这个产业核心竞争力的角色，而产业链生存则受到普遍漠视。因此，链条上的各合作方对于链与链之间的公共规则在一定程度上不是共筑，而是蚕食，由此导致产业整体运行效率下降、交易费用增高、合约信用缺失、潜规则盛行，不确定的人为因素不断地增加经营风险和试错成本，这是产业链上各行业潜在的生存压力，如果这种压力不能有效地释放，必然使得产业整体发育不良。

在垂直的产业链条中，上游端掌握大部分利益的分配权。而作为二级利益获得者，部分开发商甚至独享了开发过程中价值链的大部分利益，包揽了房地产项目开发环节中的所有工作，从买地、立项、融资、开发到建造、卖房、物业管理，面面俱到，全程参与；而处在下游端的机构为了获得生存的“一杯羹”，就出现了代理公司降低服务佣金、设计公司减低设计费、施工企业为开发商垫资等，来获取生存的空间。这些都是典型的以牺牲整体交易费用来追求单体超额利润的做法。各专业分工不能获得相应的行业平均利润，不利于塑造平等、竞争有序的市场秩序，不利于房地产行业的集约化发展。

由于产业链较长，房地产行业需要各个方面的支持，仅仅强调公司的管理、技术水平的提高是不够的，要研究并建立上下游企业之间的高效合作，以实现企业之间信息的高效流转。这样做不但可以提高市场的竞争力，对于企业流通成本和交易成本的控制也会起到积极的作用。事实上，目前许多开发商都建立了自己的产品供配系统，与供应商建立了动态联盟。而代理企业与开发企业之间的高效合作，集中体现了代理公司与开发商的互补效应。然而，在这一过程中，从社会层面上，怎样通过系统深入研究，并加强有效引导，仍是当前必须高度重视的。

二、中国房地产产业从“共赢意识”到“共生意识”的必然趋势　

　如今的经济形势下，中国房地产产业也面临转型提升。在这一过程中，房地产产业链的变革势在必行，而产业链变革的核心指导思想应由“被动变革”晋升到“主动变革”；从“共赢意识”进化到“共生意识”上来。

房地产“共生意识”实际就是房地产产业链成员形成一种共同生存、取长补短集体生存意识或理念，是产业链整合的凝聚力、公信力的来源，也是产业链行业“共生意识”与“地球生态环境共生意识”主动形成大融合的综合思想。

“共生意识”倡导与自然和谐生存的宇宙意识，倡导产业链成员与周围环境形成良性生存的健康绿色发展观、强调产业链利益分配模式更为合理和公平；反对产业垄断和利益分配不公平的一种集体意识。

房地产产业已经进入产业链大整合时代。实际就是“共生意识”已在产业内部形成。在共生意识指导下的产业链整合更具长远性、战略性、更符合自然规律。

1、优化产业链，实现价值的最大化：目前，在现行房地产业链条的运行过程中，还有很多资源没有得到共享与整合，导致产业发展提升缓慢，资源浪费严重。在共生意识下的产业链整合可以提高产业集中度。

一条龙式的企业集团往往功能全而杂、杂而不精；一群临时合作所谓“共赢”的企业又有如乌合之众，各怀鬼胎。在这个产业专业化、产品专业化和人才专业化、市场精华化时代，如何才能做到价值最大化，只有在“共生意识”指导下的产业专业化和产品专业化发展到一定程度才能实现其价值最大化，产业链的快速繁荣。

3、有助于产业链多方的密切协作、良性循环、平稳创造价值、利益合理分配，创造各链条环节有条不紊地严格遵循一套完整规范的市场游戏规则，才能保证产业的稳定和繁荣。笔者还认为：“共生意识”是一种宇宙发展意识，是自然基本规律的指导思想，也是企业发展的核心原动力，可以应用于所有领域。