文氏营销定律是文博先生就多年的房地产营销策划实践总结出的规律，在2002年的长三角房地产营销论坛大会上提出，并得到业界确认。
即：（Relevance + Originality + Impact = Distribution） 即（相关性+原创性+震憾性=销售力）
文氏营销定律浅析与解读
——阐述：相关性+原创性+震撼性=销售“力”文氏营销定律的内涵
—— 什么是文氏营销定律？
在产生文氏营销定律的前些年，笔者已从事营销行当有7-8个年头了。现在回想起来，以文氏营销定律产生为界线，前后还是有差别的。除了经
验的积累使我后来的营销作业更稳、更准、更狠、更省力省钱！更主要的是，找我的甲方越来越多，项目越来越大，所以我是要感谢与珍惜这
个自己与集体创造的文氏营销定律：
即：相关性（Ｒｅｌｅｖａｎｃｅ）＋原创性（Ｏｒｉｇｉｎａｌｉｔｙ）＋震撼性（Ｉｍｐａｃｔ）＝销售“力”（Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ）
那什么是相关性呢？笔者认为是：
相
关
性 |
与营销主体紧密相关联的文化·历史与传统 |
与营销主体紧密相关联的事物·事件与事故 |
与营销主体紧密相关联的人物·时空与地理 |
一句话，在营销其主体（指项目、品牌与产品）之前，要有机的把一切有关联的东西整理打包在一起，有些东西看似、听似、闻似很简单，很不
起眼的东西，（但只要是与营销主体相关联的）也许在营销使用中你拿来有用，甚至有大用。比如：我们在操作“毕加索轿车”下线营销时，有一
个小东西我早就把它收集与储藏在大脑中，这就是笔者在街头时尚玩具店里看到一只彩色的小贝壳，后来就是因为这只小贝壳派上了大用场，成
为了“毕加索轿车”下线活动营销的主要道具，即毕加索新车下线是从贝壳中出来的。我们称之为：贝壳吐珍珠。而且彩色的贝壳与浪漫的毕加索
其人其事如此的相关性，所以获得了所有参与者与间接知道者的满堂喝彩！
那什么是原创性呢？笔者认为：
原
创
性 |
营销思路、方法、手段是人家没有做过的 |
营销思路、方法、手段是似曾相识但有极具创新的 |
营销思路、方法、手段是遵循相关性的 |
一句话：是新鲜的并具有唯一性的。即人家拿过来用会比较尴尬，比较勉强的。比如：我们操作的“欧米嘉电热水器的洗澡活动”（洗澡面对面·安
全看的见）做产品的安全活动营销，许多企业各显神通，比比皆是。但大胆的采用露天广众之下，用少女去洗澡，这还是原创性，虽然有人说露
骨了点，但因为采取了多种维护产品形象的安全办法，其效果好得一塌糊涂，当场当天的销量就高达２７００台，一个月内脱销２．４万台。（
而此活动后，有一家企业卖电视机也搭台做起了裸女彩装秀，眼球是吸引住了，但销售“力”无动于衷）。
那什么是震撼性呢？笔者认为：
震
撼
性 |
营销的效果要能打动消费者与参与者使其产生行动 |
营销的过程要能吸引消费者与知道者使其产生关注 |
营销的动作要遵循相关性与原创性，要一脉相承！ |
一句话：是有了相关性与原创性后，其营销动作、过程、效果产生了吸引力，打动了消费者，使其产生心动后的行动。比如：我们在操作“无锡崇
安寺生活步行街区”时，其开盘营销活动因为请的嘉宾是与崇安寺紧密相关的人，采用的原创性是高达1666人同时剪彩的新奇做法，所以其震撼性
不得了但又能下得了地（有的活动也不得了呀，但下不了地）！
而我们的１６６６相关的人去剪彩开盘，可说是震撼了消费者，震撼了媒体，震撼了“上层建筑”，使其产生巨大的效果！当然话说回来，不完全因
为你有了相关性与原创性就一定有了震撼性。你营销的过程一定要有合理的、科学的、标准的程序化而又灵活与突发力强的方法与手段，包括形式
与内容要高度的复合与整合，使其达到你中有我，我中有你，因为震撼性在文氏营销定律中即是一线相串，又是可独立存在与行走的，它与相关性
和原创性一样是一个重要的节点与一环。
那什么是销售“力”呢？笔者认为：
销
售
“力” |
销售“力”而不是销售“率”，不是昙花一现，而是持续的销售力量 |
销售“力”是指营销主体的品牌“力”与营销“力”二合为一 |
销售“力”是遵循相关性+原创性+震撼性后的开花结果 |
一句话：销售力是充满朝气而有持久的品牌度，忠诚度与知名度！俗话说：“咱们工人有力量”，就是这个意思。同时销售“力”在文氏营销定律中又强
调前面的相关性＋原创性＋震撼性后必须所产生的销售“力”，可见销售“力”是鉴别前面三个性是否真材实料的试金石。比如崇安寺生活步行街区的商
铺销售与招商业绩完成一个阶段后，其项目的“力气”还是否延续？崇安寺生活步行街区在开盘之日销售高达总额1.2个亿，之后的一年内也能不温不
火的去化，招商在开街之时开街率高达65%后，又能在不到一年内开街率达到满街尽开等等。从2004年开街后到如今5-6年过去，崇安寺生活步行街
还能像当初开街时热闹非凡，而且越来越繁荣昌盛，这就是文氏营销定律中的销售“力”！
文氏营销定律的相关性+原创性+震撼性=销售“力”，同时也适应多种营销，即企业的、项目的、品牌的与产品的；包括房地产、汽车、酒店等，也适
应城市营销（见后案例）。同时除了活动营销，更适用五花八门的营销动作，如：通路营销、产品功能营销、广告营销、运动营销甚至电话营销等，
可说是无孔不入，无处不可，它是一把营销利剑。用好了，又快、又光、又亮、有力、有劲、有杀伤力；有一部电视剧叫《亮剑》，其军人的“亮剑”
是果断、勇猛、狭路相逢勇者胜；在营销战场上也是刀光剑影，飞沙走石；而文氏营销定律就是我们营销人在营销战场上一把要亮起的“剑”。有了这
把“剑”还怕它什么春夏秋冬与花开花落……
近期文博堂会刊号外《文博文集》（房地产营销实战案例）已正式出品，广大读者可通过网站留言方式，获赠此书，与文博先生一同探寻营销行业的独特魅力。
商业地产项目全业态开发运营指南大纲
上海文博堂机构/提供
第一册
开发理论及运营模块
核心策略解码一：商业地产开发基础知识解构
解构1：商业地产开发的一个中心，两个基本点
解构2：商业地产与住宅的开发行为比较
解构3：商业地产的四种盈利模式及五个利润密码
核心策略解码二：商业地产开发标准模块设计
模块1：项目选址
模块2：市场调研
模块3：项目系统定位
模块4：项目设计
模块5：项目招商推广
模块6：项目运营管理
核心策略解码三：商业地产开发运营技术手册
范本1：情迷地中海商业街调研任务设计书
范本2：情迷地中海商业街目标投资商户调研问卷
范本3：某项目开发前期商业基础调查
范本4：某项目商圈购买力调查问卷
范本5：某项目商圈购买力调查结论
范本6：某项目消费者意见调查问卷
范本7：某商业街客流量及顾客构成调查
范本8：商铺租赁合同
范本9：爱莎家居广场业户手册
范本10：缤纷时代广场开业庆典方案
范本11：星级酒店筹备开业计划
范本12：东方商业广场“大厅音乐会”实施流程卡
范本13：新富广场活动策划方案
范本14：某商业地产项目活动策划DM工作手册
范本15：百源步行商业城招商说明书
范本16：商业街招商管理制度参考样本
第二册
购物中心开发运营指南
第一操作环节：购物中心运营要点
模块1：确定项目所在地址
模块2：前期市场调研分析
模块3：财务经济分析
模块4：项目系统定位
模块5：项目总体规划设计
模块6：项目招商推广
模块7：项目经营管理
第二操作环节：购物中心标杆项目借鉴
标杆项目1：正佳广场
标杆项目2：TH购物广场
标杆项目3：天河城
标杆项目4：富涛名品城
标杆项目5：东方新天地
标杆项目6：维多利广场
第三册
写字楼开发运营指南
第一操作环节：写字楼开发要点
要点1：认识写字楼
要点2：写字楼分类
要点3：目前国内写字楼的发展趋势
第二操作环节：写字楼开发运营模板
模板1：深入调研分析
模板2：写字楼的建筑和规划
模板3：写字楼的销售组织与营销推广
模板4：写字楼营销手法全攻略
模板5：写字楼的经营物业与管理
第三操作环节：写字楼标杆项目借鉴
标杆项目1：住邦2000
标杆项目2：左岸工社
标杆项目3：财富广场
标杆项目4：建新大厦
标杆项目5：华贸写字楼
标杆项目6：华远.首府
第四册
社区商业开发运营指南
第一操作环节：社区商业开发运营基础知识
模块1：认识社区商业
模块2：国内社区商业开发机会分析
模块3：最优化社区商业规划思路
模块4：社区商业成功开发要点
第二操作环节：如何实现社区商业配套经营利润的最大化
模块1：社区商业配套的经营现状
模块2：社区商业配套经营的赢利模式
模块3：社区商业的招商策略
模块4：社区商业的管理策略
第三操作环节：社区商业标杆项目借鉴
标杆项目1：深圳万科社区商业街
标杆项目2：上海泰晤士小镇商业街
标杆项目3：上海海上海创意商业街
标杆项目4：广州星河湾社区商业街
标杆项目5：广州丽江花园社区商业街
标杆项目6：锦.芳邻里
标杆项目7：康桥水岸公社
第五册
专业市场开发运营指南
专业市场标杆项目借鉴
标杆项目1：亿家天下?国际建汇中心
标杆项目2：东营海港城
标杆项目3：广州白马服装市场
标杆项目4：南昌圣饰服装专业市场
标杆项目5：深圳集美堂家居广场
标杆项目6：广州美居中心
第六册
旅游地产开发运营指南
第一操作环节：解读旅游地产
模块1：认识旅游地产
模块2：旅游地产开发要点
模块3：旅游地产发展新趋势：产权酒店与分时度假
第二操作环节：旅游地产主流开发模式
模块1：华侨城模式
模块2：芙蓉古城模式（地产+旅游同步开发）
模块3：中坤模式
第三操作环节：旅游地产标杆项目借鉴
标杆项目1：海南康乐园度假村
标杆项目2：天清岛度假村
标杆项目3：梅江琪林度假村
标杆项目4：周家镇枫湖旅游度假区
标杆项目5：珠海环球风情城
上述如要咨询与合作请发送至邮箱：wbt021@126.com
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